Een lead is iemand die interesse heeft getoond: een offerteaanvraag, een vraag over een aanbod, de wens om een afspraak te maken. Een lead kwalificeren betekent vóór het terugbellen weten wat die persoon zoekt, tegen wanneer en of het aanbod bij hem past.
De vragen die een lead kwalificeren
Verkoopteams gebruiken vaak het BANT-model, dat aan IBM wordt toegeschreven: het budget (Budget), de beslisser (Authority), de behoefte (Need) en de termijn (Timeline). Voor een kmo volstaat een eenvoudige versie: wat is de behoefte, tegen wanneer, waar en hoe is de persoon te bereiken? Een elektricien vraagt naar het type woning, het bouwjaar en de meter; een telecomoperator naar het aantal lijnen en het adres.
Wat een AI-assistent verandert
Een contactformulier verzamelt een naam, een e-mailadres en een kort bericht dat vaak onvolledig is. Een AI-assistent doet dat werk tijdens het gesprek: hij beantwoordt eerst de vragen van de bezoeker en vraagt daarna wat ontbreekt, op het juiste moment en in diens woorden. De aanvraag die het team ontvangt, is vollediger, het gesprek zit erbij en een webhook kan alles naar het CRM sturen.
Dat heeft twee gevolgen. De bezoeker is al geïnformeerd wanneer iemand terugbelt, waardoor het gesprek korter duurt. En aanvragen die niet bij het aanbod passen, worden vroeger herkend, voordat ze een verplaatsing of afspraak kosten.
De beperkingen
De assistent verzamelt en sorteert; het team beslist. Het gesprek mag ook geen verhoor worden: drie of vier nuttige vragen zijn beter dan een vermomd formulier. Informatie over een identificeerbare persoon is bovendien een persoonsgegeven, waarop de regels voor het geheugen van contacten van toepassing zijn.
Kwalificatie en afspraken maken
Als de kwalificatie goed is, kan de volgende stap automatisch verlopen: de assistent stelt een vrij tijdstip voor en maakt de afspraak in de agenda, binnen de grenzen die het team heeft vastgelegd.
KernChat geeft deze gekwalificeerde aanvragen door aan de persoon die de organisatie aanduidt; de pagina voor telecomoperatoren toont een voorbeeld.